Scrivere

di Bruno Bettenzani

 

I venditori, si sa, non amano scrivere. Da alcuni mi sono sentito dire che se ne avessero avuto voglia avrebbero scelto di fare gli impiegati. Siccome, invece, sono uomini d’azione, preferiscono concentrarsi su qualcos’altro.

L’osservazione mi ha fatto riflettere e mi sono chiesto se anche scrivere non sia un’azione e se davvero sia così estranea all’attività di vendita.

Mi sono risposto che non è affatto così. Scrivere è un’azione molto concreta e così importante da poter determinare la qualità dei risultati di vendita.

Credo anzi si possa dire che un venditore che non scrive non è un buon venditore.

E che cosa dovrebbe mai scrivere? O, meglio, quali sono le circostanze nelle quali lo dovrebbe fare? In sintesi, se ne possono individuare tre: la programmazione, il momento in cui ottiene informazioni utili dal cliente, il report.

 

Scrivere è un’azione molto concreta e così importante da poter determinare la qualità dei risultati di vendita. Credo anzi si possa dire che un venditore che non scrive non è un buon venditore.

 

La programmazione.

Spostare i pensieri dalla testa alla carta, non è solo un’arte, ma una necessità. Le ragioni sono facilmente intuibili: scrivere obbliga a trovare le parole; trovare le parole struttura il pensiero; l’abitudine a strutturare i pensieri costruisce, un po’ per volta, la capacità di pensare; le persone capaci di pensare hanno, nella vendita come nella vita, una marcia in più. Alcuni venditori affermano di saper “programmare mentalmente”, senza dover ricorrere ad inutili strumenti come agende o fogli di carta. Sostengono di poter ricordare tutto: da quali clienti andare e quando andarci, che cosa proporre  a ciascuno  di loro  e per  quale motivo proporlo proprio in quel momento.

La realtà è che credono di ricordare tutto, ma non ci riescono. La brutta notizia è che “programmazione mentale” non esiste, non può esistere. O è scritta o non merita il nome di programmazione, per la semplice ragione che viene dimenticata.

La buona notizia è che programmare da veri professionisti della vendita è cosa che si può imparare.

 

Prendere appunti.

Il cliente parla e il venditore ascolta con attenzione, o almeno così dovrebbe fare.

E poi? E poi, siccome non è Superman, qualcosa probabilmente dimenticherà. Gli appunti sono gli occhiali della memoria, che non ci vede da lontano.

“Che cosa potrà pensare il cliente se mi metto a scrivere mentre lui parla?”

chiedono spesso i venditori. E che cosa dovrebbe pensare? Se abbiamo garbatamente chiesto il permesso di prendere alcuni appunti prima di mettere mano a carta e penna, penserà che non vogliamo dimenticarci di quel che ci sta dicendo e che gli attribuiamo valore.

Probabilmente il pensiero che ricorderemo e terremo conto di quanto dice gli darà sicurezza; vederci così interessati lo lusingherà.

Prendere appunti mentre il cliente parla, non è come farlo dopo, sulla base di ciò che riusciamo a ricostruire.

Ci sono parole, espressioni sensazioni, emozioni che non possono più essere colte nel loro significato o, più semplicemente, sfuggono alla memoria.

 

Il report.

Che lo si faccia per se stessi o per la direzione, il report rimane un elemento fondamentale della vendita professionale.

Possiamo costruire le nostre strategie e prendere le nostre decisioni solo se abbiamo una chiara immagine di ciò che è accaduto. Ecco perché la “scheda cliente” è così importante.

Prima di ogni visita il venditore dovrebbe essere in grado di rispondere con assoluta precisione a domande come queste: “Che cosa acquista abitualmente questo cliente?”, “Che cosa non ha ancora acquistato?”, “Che cosa è stato detto l’ultima volta?”, “Chi sono i miei concorrenti presso di lui?”.

Se non sa dare risposta a queste domande brancolerà nel buio e, non sapendo per quale ragione sta andando dal cliente, racconterà che si tratta di una “visita di cortesia”, definizione che pare coniata apposta per chi non ha la più remota idea circa il possibile obiettivo di una visita.

 

Conclusione.

Scrivere non è tempo perso. È il non scrivere che, al contrario, limita l’efficacia della nostra azione commerciale e fa perdere tempo.

Scrivere non limita l’immaginazione, semmai la sviluppa. È spostando un’idea dalla testa alla carta che ce ne può venire in mente un’altra.

Scrivere libera dalla necessità dell’improvvisazione. A qualcuno potrà sembrare un male. In realtà il tempo degli improvvisatori della vendita è ormai tramontato. Il futuro appartiene ai venditori professionali. E questi non sono né pigri né presuntuosi.

 

 

Bruno Bettenzani

 

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