Ritratto di un venditore di successo

di Bruno Bettenzani

 

Anche il Venditore Ideale, come l’Uomo di Diogene, è da cercare con la lanterna e probabilmente non esiste.

Esistono tuttavia alcune caratteristiche facilmente individuabili in quelli che sono definiti “Venditori di successo”. Mi riferisco ad alcune strategie di pensiero e ad alcuni comportamenti che normalmente producono risultati superiori alla media e che solo alcuni si sforzano di acquisire e di mettere in pratica fino a farli propri in forma stabile e continuativa.

Infatti proprio questo è il punto (e la difficoltà maggiore): una volta individuato e sperimentato un nuovo comportamento efficace è necessario perseverare nel praticarlo e allenarsi, allenarsi e poi ancora allenarsi per perfezionarlo, fino a farlo diventare parte del proprio naturale modo di essere.

Ecco perché la prima e fondamentale caratteristica di un Venditore di successo è il desiderio e la capacità di cambiare.

 

Ecco perché la prima e fondamentale caratteristica di un Venditore di successo è il desiderio e la capacità di cambiare. Per gli esseri umani il cambiamento è in genere fonte di sofferenza. Innanzitutto perché significa vedere la differenza tra ciò che si fa e ciò che si potrebbe fare di meglio

 

Per gli esseri umani il cambiamento è in genere fonte di sofferenza. Innanzitutto perché significa vedere la differenza tra ciò che si fa e ciò che si potrebbe fare di meglio e già questo implica un certo impegno di autovalutazione; in secondo luogo perché non è facile abbandonare vecchi e rassicuranti comportamenti (che tutto sommato qualche apprezzabile risultato l’hanno sempre dato) per adottarne di nuovi che si suppone possano essere più efficaci, ma che all’inizio non risultano affatto naturali.

Non è neppure facile continuare ad esercitarsi quando, almeno le prime volte, i fallimenti sono inevitabilmente più numerosi dei successi. Eppure questa è la strada per cambiare e non ne esiste un’altra.

 

Accettare questa logica significa dire sì al cambiamento ed essere abbastanza saggi da viverlo come un’opportunità anziché come un disturbo.

 

La caratteristica che deriva da questo atteggiamento fondamentalmente aperto al nuovo è una sana e incontenibile curiosità .

Il Venditore di successo non ne sa mai abbastanza, non ha mai imparato abbastanza, non ha mai approfondito abbastanza. Non è saccente, ma avido di notizie e raramente lo si potrà sentir dire “lo so già“. Per lui esiste sempre qualcosa che si può scoprire e qualcosa di già scoperto che si può meglio conoscere. Consapevole che la capacità di apprendere è l’unico vantaggio competitivo realmente sostenibile, non perde nessuna occasione per migliorarsi e per essere, almeno di un centimetro, sempre avanti agli altri.

Accade poi in realtà che egli raramente si percepisca davanti agli altri, ma piuttosto sempre un po’ indietro, sempre in competizione con qualcuno o con qualcosa.

 

Mc Cormack chiama questa la “sindrome del campione”. Il vero campione non è mai arrivato, non ha mai definitivamente vinto, immagina sempre che ci sia ancora qualcuno da superare o qualche meta da raggiungere.

E’ creativo, cioè libero da pregiudizi o preconcetti. Ama pensare ciò che non è ancora stato pensato, uscendo dagli schemi consueti e aprendosi all’esame di possibilità che altri, vittime dell’abitudine e della routine, ritengono assurde o impraticabili.

Per il creativo raramente un problema è talmente urgente da non mettere in moto un processo decisorio e quasi mai esiste un solo approccio o una sola possibilità per la soluzione; in genere ritiene che le varianti d’azione siano molteplici e ama farsene una visione panoramica non scartando nulla a priori.

 

In quanto curioso e creativo, conosce e pratica l’arte difficile del domandare e dell’ascoltare. Arte difficile (e poco praticata) perché domandare e ascoltare significa sapersi concentrare non su se stessi, ma sull’altro, sul cliente e su ciò che lui ritiene importante per se stesso.

 

Il mondo è pieno di venditori “insegnanti”: personaggi totalmente concentrati su se stessi e sul loro sapere, che “sanno già” quello che vuole il cliente e dunque non glielo chiedono, ma anzi glielo spiegano; persone che, anche quando per salvare la forma fanno qualche domanda, sono poi del tutto incapaci di ascoltare le risposte e non si occupano neppure per un attimo di vedere le cose dal punto di vista del loro interlocutore.

Solo il venditore realmente capace di ascoltare riesce a farsi una visione panoramica dei bisogni, delle attese, dei desideri e degli obiettivi del cliente e non solo di quelli esplicitamente espressi, ma anche di quelli che ancora non sono venuti totalmente alla superficie, che si possono solo intuire da un gesto, una parola, uno sguardo e che tuttavia non sono meno importanti.

La vita di ogni venditore è costellata di vittorie e di sconfitte, ma non è principalmente la quantità delle une e delle altre a fare la differenza tra avere successo e non averlo nell’attività di vendita.

Ciò che fa la differenza è la capacità di imparare dagli errori e di capitalizzare l’insuccesso.

Quando una trattativa non si conclude secondo le loro attese, molti venditori amano attribuirne la responsabilità a tutta una serie di fattori, tra i quali l’avverso destino o la naturale perfidia dei clienti, sempre pronti a complottare ai loro danni.

Bisogna dire che nell’individuare tutte queste cause, ovviamente esterne ai loro comportamenti, diventano davvero molto creativi!

Il Venditore di successo ha due sole regole: innanzitutto si attribuisce sempre la responsabilità di quanto gli accade e poi, coerentemente, si domanda che cosa può apprendere per il futuro dall’esperienza che ha vissuto.

Nonostante sia ben consapevole che l’insuccesso è sempre possibile, il Venditore di successo si prepara accuratamente per evitarlo. Ha un genuino orrore per l’improvvisazione e la considera l’ultima spiaggia dei disorganizzati. Perciò prepara scrupolosamente ogni sua azione, nella consapevolezza che il successo è anche una questione di dettagli.

Immagina obiettivi ambiziosi e li gestisce nel tempo . Anthony Robbins ha scritto: “La gente non è pigra, semplicemente ha mete svigorite, che non stimolano”.

Il primo passo verso un risultato di eccellenza consiste nel volerlo con irriducibile determinazione e poi nell’immaginarselo il più lucidamente possibile, configurando con esattezza e grande ricchezza di particolari ciò che si intende raggiungere.

 

Gli uomini di successo non sono necessariamente i più capaci, i più dotati o i più colti: semplicemente hanno voluto il successo più degli altri.

Generalmente hanno una visione positiva delle persone, delle situazioni, della realtà in genere e hanno tale visione perché hanno deciso di crearsela.

Non inventano nulla, non sono in preda, come molti credono, a ingenue allucinazioni.

 

Vedono semplicemente l’altra faccia della medaglia, quella migliore, che pure spesso esiste e che molti non vogliono vedere, vittime come sono di una paralizzante e tutto sommato comoda negatività.

I venditori di successo sono padroni delle loro immagini mentali e dunque le sanno modificare: non temono il prezzo dei loro prodotti, ma ne sono orgogliosi, nella convinzione che quanto offrono vale avvero quanto chiedono; non vivono le obiezioni dei clienti come ostacoli, ma come opportunità per rassicurare e convincere; non interpretano il no del cliente come un affronto personale, ma come un’occasione per scoprire in che cosa possono ancora migliorarsi; non considerano l’eventuale reclamo come un fastidio, ma come un favore del cliente che preferisce dire al venditore di che cosa non è soddisfatto anziché dirlo ad altri venti potenziali clienti e contemporaneamente gli sta offrendo un’occasione per rinsaldare un rapporto in pericolo.

Queste cose fa un venditore di successo, questi sono i suoi abituali comportamenti e la parola importante è proprio questa: abituali. Egli infatti li assume non occasionalmente, ma stabilmente, giorno dopo giorno ed è precisamente questa la chiave della sua riuscita nel lavoro e nella vita.

 

Bruno Bettenzani

 

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