Preview NUOVO LIBRO: QUESTO LO FACCIO GIA’ – Manuale dell’ovvio per vendere bene – di Andrea Bettenzani (1)

 

PREVIEW DEL NUOVO LIBRO

QUESTO LO FACCIO GIA’
manuale dell’ovvio per vendere bene

di Andrea Bettenzani

 

 

PREMESSA

 

“Con i miei clienti, questa cosa, la faccio già!”

In quindici anni di attività come formatore, questa è la frase che spesso mi sono sentito dire da molti venditori partecipanti ai miei corsi di formazione.

Qualcuno, tempo fa, mi disse che solo i peggiori partecipanti pronunciano queste parole e che questa frase è il presupposto arrogante di chi ha già deciso di non cambiare i propri comportamenti.

Solitamente queste parole, però, non vengono pronunciate con tono stucchevole e arrogante bensì con un sentimento di ritrovata fiducia in se stessi e nel proprio modo di lavorare. Oserei perfino dire che vengono pronunciate con un pizzico di ammirazione per coloro che hanno confermato l’efficacia del proprio agire.

 

Manuale di vendita

 

Quando mi sento rivolgere questo commento mi chiedo: perché partecipare ad un corso di formazione per sentirsi dire dell’importanza di nozioni che già si conoscono? Perché investire tempo e denaro per conoscere regole che già si seguono? Perché dedicare attenzione alla conoscenza di principi ai quali già si è fedeli?

In realtà, da qualche anno, ho iniziato a leggere questo commento con occhi diversi e mi sono convinto che i partecipanti che pronunciano tale esclamazione sono perfettamente legittimati a farlo.

Non solo in virtù del sacrosanto diritto di dire ciò che si pensa ma perfino in virtù dell’esistenza di un fondo di verità nelle stesse parole che usano.

Infatti, le nozioni, i principi, le regole che un venditore assimila partecipando ad un corso di formazione dedicato allo sviluppo commerciale, altro non sono che un bagaglio di conoscenze che già aveva prima di entrare in aula.

Una tale premessa, verrebbe da pensare, vanifica la necessità, innanzitutto di ogni corso di formazione dedicato al mondo delle vendite e subito dopo di questo stesso libro.

In un certo senso è così! Se non fosse per quel tono, quello sguardo, quell’emozione che traspare attraverso gli occhi di chi pronuncia le parole: “lo faccio già!”.

In realtà, il lavoro di ogni buon formatore, dovrebbe iniziare dalla pratica di quell’arte, detta maieutica, attraverso la quale, come una levatrice, si aiuta a “tirare fuori” ciò che già è presente in chi ascolta e partecipa attivamente al dialogo. È solo quando è stato fatto emergere il principio, che si vive la sensazione di aver già sentito parlare di questo. Da qui, nascono le parole: “Lo faccio già!”.

L’attenzione, a questo punto, andrebbe puntata sul verbo “fare”. Una regola, infatti, si segue, un principio si osserva, una nozione si assimila e una teoria si può sposare o comprovare ma nessuna di queste cose si può “fare”. Una sfumatura, non solo un gioco di parole, che fa la differenza.

Fare significa compiere una determinata azione, agire.

 

Che cosa si agisce, se non un comportamento?

Ecco la chiave: i principi andrebbero sempre tradotti in comportamenti.

Così, se tutti sanno che per porre le premesse di una buona trattativa bisogna fare una buona prima impressione, magari non tutti conoscono l’importanza di usare il nome o il cognome del proprio interlocutore per non dimenticarselo e allo stesso tempo creare un clima più famigliare. Così, per altro, da riuscire a fare una buona prima impressione.

Un buon formatore dovrebbe concentrarsi su queste cose, sempre. Un buon venditore dovrebbe conoscere questi comportamenti e praticarli, sempre.

 

Dunque la regola si conosce e quando la si sente tradurre in comportamenti chiari e apparentemente semplici spesso ci si inganna dicendo a se stessi (e qualche volta anche agli altri): “questo lo faccio già!”. In realtà sarebbe più corretto dire: “questo principio, questa regola, la conoscevo già!”.

Quindi, in questo libro, non troverete nessun principio che già non conosciate, non troverete nessuna regola di cui non riconosciate già l’efficacia e nessuna nozione di cui non abbiate già sentito parlare o di cui non abbiate già letto.

Perché, dunque, continuare la lettura invece che, come si usa dire, andare a vendere?

 

Ebbene, il punto non è conoscere il principio, bensì tradurlo in comportamenti pratici e rendere questi una vera e propria abitudine, continuando a praticarli nel tempo con disciplina. Anche quando è più difficile, anche quando le condizioni non sono favorevoli e perfino quando appare innaturale.

In questo libro dunque ci occuperemo di “come fare” quel “cosa” che tutti conoscono. Ci occuperemo di comportamenti. Se i principi sono come le specifiche costruttive di una barca, i comportamenti sono le azioni del marinaio che la governa una volta messa in mare.

 

E la meta verso la quale dirigersi?

La meta, sotto la sua apparente semplicità, cela sfumature complesse e regole non facili da tradurre in azione. Questo è l’obiettivo: vendere di più e meglio.

 

Un’ultima premura: si prenda questo libro come una lista di cose da fare che, come tutte le liste, va guardata e riguardata nel tempo. Conservata con cura ma tenuta a portata di mano.

Usata come un vocabolario da consultare mentre ci si muove in una città straniera, usata come fosse un paio d’occhiali per la memoria che da lontano non vede bene.

Vendere non è un arte. Vendere non presuppone la necessità di liberare del magico potenziale che è in noi.  Non si tratta nemmeno di uscire vincitori da una battaglia ne di sbaragliare nessuno o alcun ché.

Vendere significa trasferire, cedere la proprietà di una cosa, di un servizio o di un diritto dietro il corrispettivo di un prezzo.

C’è chi è disposto a farlo per bene e chi proprio non vuole saperne per tanti motivi. Questo libro è scritto solo per i primi.

 

 


 

PREVIEW – PRIMO CAPITOLO

CENTOVENTI CENTOTTANTA SECONDI

 

 

Sessantasei milioni e trentottomila anni fa, vicino alla cittadina di Chicxulub, in Messico, un meteorite del diametro di dodici chilometri si schiantò al suolo. Lo schianto generò una potenza esplosiva, approssimativamente, di 190.000 gigatoni.

L’ordigno esplosivo più potente che sia mai stato detonato nella storia, la bomba zar, aveva una potenza esplosiva pari ad un ventesimo di gigatone.

Nei cinque secondi successivi all’impatto del meteorite l’onda d’urto generata, che viaggiava ad una velocità pari a quarantadue volte quella del suono,  uccise all’istante ogni forma di vita nel raggio di 15.000 chilometri. La pressione esercitata dall’onda fu tale da togliere letteralmente l’aria dall’atmosfera.

Nei successivi  quattro secondi la collisione creò un enorme maremoto con onde alte forse alcuni chilometri. Lo tsunami distrusse tutte le fasce costiere nei pressi del luogo dell’impatto, sommergendo i dinosauri delle zone circostanti.

In altri cinque secondi i detriti roventi si sollevarono e avvolsero la quasi totalità del globo ricadendo a terra ancora più caldi e innalzando la temperatura di centinaia di gradi centigradi. Il cielo venne oscurato da polveri e sostanze tossiche.

In circa una trentina di secondi la vita sulla terra, così come i dinosauri la conoscevano, ebbe fine. Dinosauri compresi. Trenta secondi.

Perché stupirsi se in due o tre minuti  ci si può giocare la possibilità di fare una buona prima impressione?

Gli esperti definiscono questo delicato momento con il nome di “primo contatto”.

Non si rischia l’estinzione e nessuna vita è verosimilmente in pericolo ma in questi centoventi/centottanta secondi ogni venditore determina la pendenza della strada che dovrà percorrere da li in poi.

 

Tenendo fede al nostro intento di traduzione dei principi in comportamenti, la domanda sorge spontanea: che fare?

 

 

(… continua nel prossimo articolo)

 

 

Per informazioni: info@metaformazione.it

 

 

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