Parliamone seriamente

di Bruno Bettenzani

 

Accade spesso di sentir citare la “serietà” fra le caratteristiche che un venditore dovrebbe esprimere.

Benché molti usino volentieri questo termine, è piuttosto difficile comprendere che cosa intendano. Ne è prova il fatto che, alla richiesta di una spiegazione, le risposte sono alquanto generiche, per non dire vaghe. Ne risulta così che “serietà” significa troppe cose per voler veramente dire qualcosa. E tuttavia pare si tratti di un requisito cui si attribuisce importanza. Merita dunque un pur breve approfondimento.

Mi sono reso conto che le spiegazioni più ricorrenti contengono, quasi invariabilmente, espressioni come “un venditore serio è uno di cui ci si possa fidare”.

 

Mi sono reso conto che le spiegazioni più ricorrenti contengono, quasi invariabilmente, espressioni come “un venditore serio è uno di cui ci si possa fidare”.

 

L’affidabilità è una qualità tanto citata da far pensare che le persone ne sentano la mancanza. Se così fosse non avrebbero tutti i torti: pare che stia diventando merce molto rara. Eppure si traduce in comportamenti del tutto ordinari, come, per esempio, giungere puntuali ad un appuntamento, mantenere un impegno preso, fornire una risposta entro i termini concordati, consegnare un’offerta redatta secondo i canoni pattuiti, richiamare un cliente cui si è promessa una telefonata…

 

“E che ci vuole?” verrebbe da chiedere. “Sono cose così ovvie!”

 

No, non lo sono affatto e ciò è dimostrato dal progressivo rarefarsi di questi comportamenti. La ragione va cercata in quella che, in altri tempi, si sarebbe chiamata “decadenza dei costumi”. Il punto è che, decadenza o no, la pressione quotidiana ci fa essere meno attenti,  meno  gentili,   meno  disponibili, meno puntuale, meno affidabili. Il mondo degli affari, che è elettivamente regno della convenienza, è terreno privilegiato di coltura di questo modo di fare: sull’altare delle priorità si sacrificano l’affidabilità e il rispetto per le attese legittime degli altri.

 

Ecco perché ritengo “serio” un venditore che puntualmente mi richiama per darmi, ad esempio, la risposta che attendo, anche se l’affare di cui si sta occupando per me non è di quelli che gli cambieranno la vita. Lo ritengo non solo serio, ma anche capace di organizzarsi, perché il suo agire puntuale e meticoloso non è frutto del caso, bensì di un’accorta pianificazione, che richiede fatica e intelligenza.

 

Raramente, infatti, ho tratto soddisfazione dal rapporto con venditori-improvvisatori, quelli che non hanno bisogno di segnarsi le cose perché si ricordano tutto, e che non pianificano nulla perché “la vendita è estro e fantasia”. In genere sono riusciti soltanto a irritarmi e a deludermi.

 

Quasi sempre alla capacità organizzativa si abbina la preparazione.

È semplice: un venditore ben organizzato, capace di strutturare efficacemente il suo tempo, trova il modo di dedicarne una parte all’implementazione delle sue conoscenze professionali. È quindi in grado di dare risposte non solo rapide, ma esaustive e sintetiche allo stesso tempo.

Abbiamo sperimentato tutti la sensazione poco gradevole indotta da una risposta palesemente approssimativa. Quando chiediamo un’informazione o un consiglio a qualcuno che, si presume, dovrebbe saperne più di noi, è un po’ come se ci mettessimo nelle sue mani.

Vogliamo trovarle forti, vogliamo sentirle sicure per sperimentare sicurezza. Una risposta rapida, onesta, chiara e completa fa percepire affidabilità.

 

Credo infine che, in certa misura, un venditore affidabile sia lungimirante, perché ha capito che io coglierò ogni possibile occasione per parlare bene di lui con persone che, proprio per questo, potrebbero diventare suoi clienti.

Poco importa, quindi, “come va il mondo”.

Se sta scivolando verso un decadimento della qualità delle relazioni, non siamo obbligati a seguire la corrente, a dispetto di tutte le comprensibili tentazioni.

 

Andiamo per la nostra strada, che è quella giusta e, se ci accorgiamo che non la stiamo seguendo, ritroviamola.

Potremo sempre fare la differenza!

 

Bruno Bettenzani

 

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