I compiti a casa

di Bruno Bettenzani

 

Non eravamo entusiasti dei compiti a casa quando andavamo a scuola e non vedevamo di buon occhio gli insegnanti che ci “caricavano” di lavoro che consideravamo extra.

E tuttavia, con lo sguardo della maturità e della consapevolezza,  non possiamo negare che la nostra formazione, la costruzione di un’abitudine alla fatica e alla disciplina siano passate anche da lì.

I compiti a casa erano infatti lavoro e metafora al tempo stesso: ci hanno aiutato a comprendere che esiste quel “di più” che si chiama preparazione, che ciò che si apprende necessita di essere consolidato attraverso l’esercizio. Chi ne ha colto l’essenza e il valore, ha poi trasferito questo concetto – e la prassi che ne consegue – nella vita, qualsiasi professione svolga. E ne ha fatto spesso la chiave del suo personale successo.

 

Quando si dice che “la preparazione è la chiave del successo”, ci si riferisce precisamente alla capacità di organizzare la buona riuscita di un’azione o di un percorso con disciplina e metodo.

 

Quando si dice che “la preparazione è la chiave del successo”, ci si riferisce precisamente alla capacità di organizzare la buona riuscita di un’azione o di un percorso con disciplina e metodo.

Ciò significa, in sintesi:

  • individuare obiettivi precisi (anche micro), ossia chiarire a se stessi che cosa esattamente si vuole ottenere;
  • programmare (anche nei dettagli, se è vero che “il successo è spesso una questione di dettagli”) le azioni che condurranno al conseguimento di quegli obiettivi;
  • fare manutenzione.

 

Individuare obiettivi precisi

Obiettivi anche micro, dicevamo. Mi è accaduto non poche volte di sentir parlare di “visite di cortesia”. Dovrebbe essere chiaro che quando un venditore dice che andrà a fare una visita di cortesia, non ha la più remota idea di che cosa si proponga di ottenere da quell’incontro con il cliente. La sola cosa che è possibile verificare dopo una visita di cortesia è, appunto, il tasso di cortesia erogato, peraltro non traducibile in un dato. La cortesia è un modo di fare e di essere estremamente prezioso ed anzi assolutamente necessario, ma non può essere un obiettivo. Nessun venditore è pagato per essere cortese, ma per i risultati che consegue.

Le domande che un venditore dovrebbe porsi prima di ogni contatto col cliente sono dunque altre e molto precise:

  • Che cosa voglio ottenere da questo contatto?
  • Che cosa mi dirà che ho conseguito l’obiettivo?

 

Programmare

Qui le domande – chiave riguardano il processo:

  • Che cosa dovrò fare per conseguire l’obiettivo che mi propongo?
  • A che cosa dovrò fare attenzione?
  • Su che cosa puntare? Che cosa
  • dovrò evitare di fare?

La programmazione, tuttavia, non riguarda soltanto quel che si decide di fare o non fare prima di ogni singolo contatto, ma anche la corretta gestione globale del proprio tempo.

 

Si tratta innanzitutto di farsi un’immagine precisa di ciò che è realmente prioritario.

Benché urgenze e priorità siano cose ben diverse, talvolta si tende a confonderle. Prioritario è ciò che è significativo in termini di ricaduta sull’intero impianto del mio lavoro; ciò che mi avvicina ai miei obiettivi di medio e lungo periodo; ciò che debbo assolutamente conoscere; ciò a cui debbo assolutamente riservare tempo. I clienti, benché vadano trattati tutti con eguale cortesia e affabilità, non sono tutti uguali. Non posso dedicare a tutti lo stesso tempo. Se lo facessi, rischierei di perdere rilevanti opportunità.

È evidente che la decisione circa una corretta ripartizione del tempo, implica la capacità di programmarsi.

Rimango sempre sorpreso quando vedo (e posso assicurare che capita!) agende di venditori sulle quali non sta scritto praticamente nulla. Mi domando, e spesso lo domando anche a loro, come riescano a lavorare in quel modo. “Ma io, mi creda, ho tutto qui”, rispondono toccandosi la testa.  Io non credo che abbiano “tutto lì”. Credo piuttosto che si illudano di ricordare tutto e penso che non si accorgano di trascurare molto.

 

Programmare richiede tempo ed è forse per questo che alcuni professionisti della vendita, soprattutto fra i più anziani, considerano questa attività del tutto accessoria e quasi inutile, come fosse, appunto, una perdita di tempo.

Pensano che vi sia un’insanabile incompatibilità fra pensiero e azione e che impiegare tempo nell’uno comprometta l’ efficacia dell’altra. In sostanza: non posso perdere tempo a pensare, perché devo agire.

In questo modo risultano talvolta efficienti, ma raramente efficaci. Fanno cioè molte cose, ma non sempre riescono a distinguere quelle su cui vale davvero la pena di investire risorse e non è raro il caso che le semplici urgenze vengano scambiate per priorità.

La causa di ciò sta nell’equivoco che vuole pensiero e azione antitetici, fino a condurre alla conclusione che pensare non è lavorare.

 

Fare manutenzione

All’origine della parola manutenzione sta l’idea del “tenere in mano”, dell’esercitare un controllo (almeno tutto ciò che è possibile e che in qualche misura dipende da noi) sulla realtà che ci riguarda e ci coinvolge. Non a caso, infatti, quando interveniamo troppo tardi su un evento, diciamo che la situazione “ci è sfuggita di mano”.

Fare manutenzione significa precisamente questo: provvedere affinché le cose non ci sfuggano di mano e gli imprevisti (che spesso lo sono soltanto di nome in quanto per larga parte prevedibili) non abbiano il sopravvento.

Ma che cosa significa “fare manutenzione” nella vendita? Credo si possa rispondere, sinteticamente, individuando quattro dimensioni:

  1. Manutenzione è verificare con frequenza l’ efficacia delle proprie strategie e delle proprie azioni. Prima che un modo di procedere diventi un’abitudine, è meglio sottoporlo al vaglio di un severo esame, per comprendere se possiamo farne una “buona abitudine”.
  2. Manutenzione è dedicare tempo alle relazioni. Da alcune persone, più che da altre, posso apprendere e da alcune relazioni posso onestamente trarre benefici, oltre che procurarne. Viviamo di relazioni e grazie ad esse. Aveva ragione chi ha scritto che “siamo le relazioni che intessiamo”. Sono il nostro patrimonio, ed è grazie ad esse che costruiamo il nostro carattere, la nostra visione del mondo, la nostra responsabilità. Possono diventare fonte di arricchimento per la nostra esistenza o occasioni di dispersione di energia; possono farci maturare o consegnarci alla banalità.

Ciò non dipende dal caso, dalla buona o dalla cattiva sorte, ma dalle nostre scelte e da come tali scelte vengono alimentate da una consapevole manutenzione.

  1. Manutenzione è esercizio, che esige perseveranza. Nell’epoca della spontaneità, in un mondo in cui ciò che è spontaneo è per definizione buono, la disciplina, la preparazione, il duro e costante esercizio, la ripetizione che conduce alla conquista e al perfezionamento delle abilità hanno perso diritto di cittadinanza. Improvvisiamo e ci improvvisiamo, senza pagare il pedaggio della fatica.
  1. Manutenzione è creare per se stessi occasioni di apprendimento. È leggere ciò che ha attinenza con la nostra professione, è documentarsi, è provvedere sistematicamente all’implementazione delle proprie conoscenze. Viviamo nell’epoca dell’informazione e della conoscenza e mai è stato così vero che “chi più sa, più può”.

 

Occorre dunque fare i compiti a casa. Quando eravamo giovani studenti, ci infastidivano, ma ora pochi sarebbero disposti a negare che ci abbiano fatto bene. Ci hanno preparato prima agli esami e poi alla vita.

 

E, nella vita, gli esami non finiscono mai.

 

 

Bruno Bettenzani

 

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