Sei fiero di essere un venditore? - Meta Formazione Srl

Sei fiero di essere un venditore?

di Bruno Bettenzani

 

“Io non vendo, propongo”, mi disse tempo fa un giovane venditore (ma a questo punto non sono del tutto sicuro di poterlo chiamare così) che avevo fra i miei partecipanti a un training di vendita.

Gli chiesi garbatamente per quale ragione avesse scelto di partecipare a un percorso formativo sulla vendita.
“Per proporre meglio”, rispose sorridendo.
In effetti, non faceva una grinza.

Ebbi presto l’impressione che fosse un bravo “propositore”, per usare le sue parole. Scherzi a parte, da quanto riuscii a capire, mi feci l’idea che fosse un buon professionista della vendita.

Probabilmente, ciò che non gli andava a genio era la parola “vendere” e tutti i suoi derivati.

Non credo, del resto, fosse l’unico a nutrire qualche perplessità su come definire il suo mestiere, visto che negli ultimi trent’anni ne abbiamo inventate di tutti i colori pur di non dire che uno fa il venditore.

E così il mondo si è riempito di sales promoter, sales rappresentative, sales account, key account, funzionari commerciali, consulenti di vendita, addetti alle relazioni con la clientela. Tutte persone che potrebbero rimanerci male e sentirsi sminuite se qualcuno dicesse loro: “Ma allora tu fai il venditore!”

Che cosa c’è alla radice di questo non voler chiamare per nome il mestiere di vendere?
Perché si sente la necessità di costruirci sopra definizioni a volte oscure a altre volte semplicemente improbabili?

 

E così il mondo si è riempito di sales promoter, sales rappresentative, sales account, key account, funzionari commerciali, consulenti di vendita, addetti alle relazioni con la clientela. Tutte persone che potrebbero rimanerci male e sentirsi sminuite se qualcuno dicesse loro: “Ma allora tu fai il venditore!”  Che cosa c’è alla radice di questo non voler chiamare per nome il mestiere di vendere? Perché si sente la necessità di costruirci sopra definizioni a volte oscure a altre volte semplicemente improbabili?

 

C’è un antico e diffuso pregiudizio del quale gli italiani – molto più degli anglosassoni – sono stati vittime per decenni.

Nell’immaginario comune del nostro paese il venditore è stato spesso considerato un personaggio il cui mestiere non era immune da ombre e ambiguità. E non è da credere che si tratti di un’immagine superata.
Persiste ancora oggi la visione secondo la quale il venditore è una persona di flessibili scrupoli e di non granitica moralità, un personaggio del quale, tutto sommato conviene diffidare  e da cui, non raramente, occorre difendersi perché, se non presti attenzione, tenderà con qualche trucco a carpire la tua fiducia e a rifilarti cose che non ti servono.

 

Basterebbe a confermare tutto ciò la definizione spregiativa che si dà di chi promette e non mantiene, di chi si capisce fin troppo bene che sta manipolando, di chi parla senza ponderare le parole, in quantità e qualità: “Non è altro che un venditore”, si dice, ed è chiaro che non vuole essere un complimento.

E non è tutto: un altro pensiero diffuso riguarda i motivi per i quali uno fa il venditore.
Lo fa perché nella vita non ha trovato niente di meglio da fare, perché si è “parcheggiato” in quel lavoro, nella speranza che prima o poi si concretizzasse qualcosa di più attraente, ma le sue speranze sono andate deluse e così è rimasto dov’era e col tempo si è rassegnato ad essere quel che è: un venditore.

Oppure ha scelto di fare questo mestiere perché non era capace di fare altro e in fondo credeva che  non fossero necessarie particolari abilità.
Qualcuno glielo aveva anche fatto capire, con l’intenzione di incoraggiarlo: “Se ti va male va male questo e quest’altro, puoi sempre andare a fare il venditore. E che ci vuole? Lo fanno in molti, non è mica difficile! Per intanto, s’intende, finché non capita un’altra occasione, poi si vedrà…”

 

Del resto, quali capacità servono per fare il venditore?

Al massimo, come si diceva un tempo – ma come ancora qualcuno pensa – basta un po’ di “parlantina”. E questa non si impara da nessuna parte, perché è un dono del cielo. Il che, peraltro, è in parte vero, se per “parlantina” si intende quel gran chiacchierare col quale i venditori più sprovveduti, ma irriducibilmente loquaci, si illudono di ipnotizzare e persuadere i loro clienti.

Infine il venditore, oltre che poco affidabile,  è un personaggio fantasioso, un po’ arruffato, con un che del prestigiatore, uno che nei casi di emergenza riesce sempre a tirar fuori un coniglio dal cilindro.

Ha per tetto il cielo, per ufficio la strada e come casa, troppe volte, un albergo, e neanche dei migliori. Una persona nomade, che non mette radici. Una figura, insomma, a cavallo fra il poetico e il patetico.

Da tutto ciò la necessità di trovargli un altro nome.

 

Eppure quello del venditore è un mestiere importante, la cui fama chi lo esercita può fare molto per cambiare.
Del resto, non si può sempre pensare che se qualcuno nutre delle riserve su un’intera categoria professionale è perché di quella categoria non ha capito niente e dunque si sbaglia.
Se poi l’opinione è condivisa, può anche darsi che qualche ragione ce l’abbia. E chi può fargli cambiare idea se non coloro che, appartenendo a quella categoria, esprimono comportamenti che lo inducono a rivedere il giudizio inclemente?

Non ci vuole molto, è sufficiente comportarsi come un vero professionista.

 

Rispettare questo decalogo sarebbe già molto:

1. Mostrati orgoglioso del mestiere che fai.

Chiama la tua professione per nome. Sei un venditore e puoi avere molte buone ragioni per esserne fiero:

  • Fornisci alle persone le informazioni di cui hanno bisogno.
  • Le aiuti ad ottenere ciò che desiderano.
  • Ti adoperi, cercando di fare buoni affari, di procurare anche ad altri buoni affari.
  • Puoi consolidare, giorno dopo giorno, attraverso le tue azioni, e dunque per ciò che dipende da te e soltanto da te, la stima di chi ha deciso di riporre in te la sua fiducia.
  • Dai il tuo contributo allo sviluppo della tua azienda e all’economia del tuo paese.

Giudica tu se può bastare per essere fiero del tuo lavoro.

 

2. Preparati accuratamente per ogni evento.

È da questo che i tuoi interlocutori valutano la tua professionalità. Se vuoi che ti considerino un professionista, comportati come tale. Un architetto non va a parlare dello stato di avanzamento lavori senza portarsi i disegni e un medico non istituisce una terapia senza aprire una cartella clinica.

 

3. Ascolta.

Le persone vogliono sentirsi comprese e non è facile imbattersi in qualcuno che sappia davvero ascoltare. Tu ne hai ogni giorno, oltre che la necessità, la possibilità. È raro che qualcuno accetti proposte da chi ha mostrato di non essere interessato o di non capire.

 

4. Sii affabile con tutti.

Non ti costa nulla e non hai bisogno di adulare, cosa della quale (quasi) tutti prima o poi sia accorgono e che irrita. Cogli il lato positivo della gente. Chiunque ne ha almeno uno. Impara ad apprezzare le persone che incontri: aumenterai le probabilità di essere apprezzato.

 

5. Sii molto esigente con te stesso.

Dai il meglio in ogni circostanza. In fin dei conti, quella cosa piuttosto vaga che chiamiamo “professionalità” altro non è che questo.

 

6. Dì la verità, sempre.

Come diceva Abramo Lincoln “Puoi mentire a uno ogni volta o a tutti, anche più di una volta, ma non puoi mentire a tutti tutte le volte.”

E perché, dirà qualcuno, dovrei mentire in questo modo?

Semplice: perché ci si abitua, poco per volta. E il motore non è quasi mai la malvagità, ma la necessità. Ciò non significa, tuttavia, esserne meno responsabili, perché anche negli stati di necessità si può essere onesti. Perciò non fare promesse che non puoi mantenere e mantieni quelle che fai.

 

7. Evita di trovarti nella necessità: è una pessima consigliera.

Fa fare cose che non vorremmo e contemporaneamente fornisce tutte le giustificazioni di cui abbiamo bisogno. Dalla necessità ci si difende molto prima che si manifesti. Nel momento in cui si presenta è già tardi. Perciò, quando gli affari vanno a gonfie vele e gli ordini sembra arrivino da soli, vai a cercare nuovi clienti.

 

8. Sii semplice, chiaro e sintetico.

Dove bastano dieci parole non usarne venti. Il tuo obiettivo è aiutare a comprendere, non far sapere quanto sai.

 

9. Sii puntuale.

Prima ancora che di immagine, è una questione di rispetto per l’altro e per il suo tempo.

 

10. Informati.

Portare un’informazione utile è meglio che raccontare una barzelletta. Tanto più che il cliente, in genere, la conosce già, perché gliel’ha raccontata un altro venditore che non aveva niente di più interessante da dire.

 

 

Quando si parla di una persona di successo, si dice spesso che “crede in ciò che fa”.

L’espressione, peraltro non priva di senso, è tuttavia così usata da risultare quasi un luogo comune.

 

Credo che, qualche volta, la vera difficoltà non consista, per un venditore, nel credere in ciò che fa, ma in ciò che è. Questa convinzione si misura nella sincera risposta che chi vende è in grado di dare, dopo aver guardato in profondità e senza veli dentro di sé, alla domanda: “E tu, sei fiero di essere un venditore?”

 

 

Bruno Bettenzani

 

 

 

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close