Come diventare un venditore sprovveduto in 10 mosse

di Andrea Bettenzani

 

Prima di intraprendere il viaggio alla scoperta dei principi fondamentali che ci aiuteranno a diventare un perfetto venditore sprovveduto, alcune indicazioni.

Dobbiamo, in prima battuta, accettare un principio fondamentale: diffidate di chi vi chiede di allenarvi e prepararvi attentamente prima di intraprendere qualsiasi azione. Piuttosto, ciò che vi chiedo è un atto di fede.

Credete e non provate. In questo modo non correrete il rischio di accorgervi che qualcosa non sta funzionando.

Vendere con successo - Articolo: Come diventare un venditore sprovveduto in 10 mosse

 

La prima mossa.

Assicuratevi che sulla vostra scrivania non ci sia un piano giornaliero.

Il tempo è denaro. Perché sprecarlo a redigere un piano d’azione?

Del resto è noto a tutti: la giornata è ricca di imprevisti. Come è possibile prevederli?

Diffidate di chi redige un piano giornaliero, stacanovisti in cerca di gloria e risultati. Nella vendita l’improvvisazione è la sola cosa che conta. Sarà sufficiente sedersi in macchina, guardarsi attorno e girare a zonzo per qualche ora, leggere qualche articolo interessante su un giornale preso a caso in edicola e, quando meno se lo aspetta, entrare nell’azienda con il parcheggio più grande chiedendo di poter parlare con il direttore generale.

Non lo troverete di certo. Dovete infatti sapere che il direttore generale è una figura sfuggente, sempre impegnato in strane attività chiamate riunioni.

Qualcuno   sospetta   che   nelle   grandi aziende nemmeno esista. Se esistesse, del resto, perché dovrebbe rifiutare il piacere di trascorrere del tempo con voi?

Non importa, farete due chiacchiere con il primo che vi riceverà, se vi riceverà. Se poi non decide nulla e averlo incontrato è stato soltanto tempo perso, non è certo colpa vostra. Tanto tornerete… prima o poi.

 

Seconda mossa.

Conta l’azione?

Se così fosse bisognerebbe dirlo al direttore generale che avete cercato stamattina.

State tranquilli. Prima o poi qualcosa si muoverà. Il destino è dalla vostra parte.

Non ci credete? Leggete il vostro oroscopo. Non vi soddisfa? Leggete quello del mese prossimo.

La ruota gira, le stelle prima o poi saranno dalla vostra parte. C’è qualcosa di buono nell’aria. Lo sentite anche voi?

 

Terza mossa.

Se qualcosa vi disturba o vi infastidisce,

se c’è qualcosa che vi fa essere pessimisti prima ancora di osare qualsiasi cosa, non esitate. Pensateci e rimuginateci sopra fino a che non sentirete un forte bruciore allo stomaco. Salirà fino alle vostre papille gustative il sapore della vittoria su quel residuo di positività che ingenuamente continuate a coltivare.

Non credete a chi vi dice che la forza della vostra immaginazione è illimitata.

Non credete a chi vi racconta che le vostre visioni sono all’origine dei vostri comportamenti.

La realtà è una e una soltanto. In questa realtà tutto va a rotoli e voi siete gli unici a saperlo. Diffondete negatività. Visioni positive e creative?

Queste sono cose da bambini, voi non siete bambini ma venditori. Arrabbiati, nervosi, lunatici venditori d’assalto.

 

Quarta mossa.

È arrivato il momento della visita. Il primo incontro, il primo contatto con il cliente.

Non pensate nemmeno ad arrivare in orario all’appuntamento. Farsi attendere è la regola. Lo fanno i personaggi molto impegnati e voi siete uno di quelli, anzi il più impegnato di tutti.

Sarà immediatamente chiaro che avevate altro da fare di più importante e di più proficuo. Al vostro ingresso nel suo ufficio con 30 minuti di ritardo, potrete notare sul volto del vostro cliente un ombra di malumore.

Beh, non faticherete a crederlo… Coi tempi che corrono ognuno ha i suoi problemi.

 

Quinta mossa.

Poche domande e parole a raffica.

Storditelo con sproloqui ingegnosi e voli pindarici. Non avrete bisogno di capire quali sono le sue esigenze perché di persone come lui ne avete viste a centinaia.

Piuttosto fareste bene a dirgli quali sono.

Vedete, il cliente è come un bambino. Va educato, guidato, corretto e sgridato. Non ha un grande senso della disciplina, spesso si perde e parla d’altro, dice cose che con il vostro prodotto non c’entrano niente.

Riportatelo in tema, riprendetelo e dimostrate di avere polso. Se cominciamo a lasciargli in mano il gioco fin dalla prima visita, apriti cielo. Senza fare domande, dunque, ditegli tutto quello che avete da dire, che gli interessi o no.

 

Sesta mossa.

Niente appunti. Gli appunti sono gli occhiali di una memoria miope. La vostra, al contrario, è ferrea e ci vede benissimo.

L’unica cosa che volete vedere scritta è la sua firma sul vostro contratto.

Non pensate ad altro. Restate concentrati.

Egli, il cliente, cercherà in tutti i modi di temporeggiare prolungando il gioco del gatto col topo ma non sa che voi siete una tigre.

Restate sul pezzo, sempre in guardia. Resistete alla tentazione di prendere appunti perché solo così potrete dimostrare di essere preparati.

Senza calcolare, peraltro, il rischio di fargli pensare che ciò che ci sta dicendo è importante per noi.

 

Settima mossa.

Avete presente quella vocina nella testa che parla, parla, parla senza permettervi di ascoltare ciò che il vostro interlocutore vi sta dicendo?

Il nemico numero uno si chiama silenzio.

Quella voce è la vostra arma più potente.

Vi suggerisce cosa dire dopo che lui avrà finito di parlare, vi aiuta a pensare alla giornata che tanto prudentemente non avete organizzato e, potete starne certi, vi aiuterà anche a fare chiarezza sul motivo per cui il vostro cliente non vi ancora offerto un caffé. Caspita, sono già le quattro e trenta del pomeriggio.

Quella vocina si chiama dialogo interno.

Qualcuno potrà dirvi di spegnerlo ma in questo modo non farete altro che dare spazio alle parole del cliente. Il protagonista siete voi, non passate la palla, non ascoltate e tanto meno cercate di spegnere il vostro dialogo interno. È il modo migliore per non ascoltare.

 

Ottava mossa.

Se proprio dovete fare domande, allora assicuratevi che siano chiuse.

Domande che esigano una risposta breve chiara e concisa. O si o no. Dovrete farne molte, moltissime.

Il vostro far domande, in questo modo, sarà vissuto dal cliente come un interrogatorio. Avete presente quei film dove si vedono il poliziotto buono e quello cattivo? Voi siete quello cattivo e quello buono si è preso un giorno di ferie.

Luce puntata e sguardo intimidatorio alla C.S.I.

Dovrete fare anche qualche domanda un poco sconveniente. Per esempio per estorcere al vostro cliente informazioni circa il suo reddito per capire quando potete investire su di lui. Non sentitevi in dovere di motivare la vostra domanda. Se il vostro cliente vuole comprare deve anche capire che glielo stiamo chiedendo per il suo bene.

Non appena avrà risposto alla vostra domanda, incalziamolo immediatamente con un’altra. Nessuna pausa di silenzio. Non lasciategli il tempo di aggiungere altre informazioni inutili.

 

Nona mossa.

Ad un passo dal successo.

È venuto il momento di tirare fuori il vostro prodotto. Pensavate che non sarebbe mai arrivato ma finalmente eccoci prossimi al traguardo finale.

Non avete pensato ad altro che a questo. Non avete ascoltato, non siete stati zitti un momento, non avete preso appunti e avete fatto domande chiuse e sconvenienti.

Ora siete quasi arrivati alla meta. Tirate fuori il prodotto e mostrateglielo.

Alcune dritte: non fateglielo toccare, non fateglielo provare, non fateglielo vedere da vicino, tenetelo stretto nelle vostre mani e se vi chiederà di vederlo meglio ditegli che non vi è possibile perché se lo deste in mano a tutti a quest’ora sarebbe già da buttare.

Dopo aver parlato del vostro prodotto per qualche minuto potrete concludere chiedendo: cosa ne pensa?

A questo punto lui potrebbe dire anche qualcosa di negativo.

L’ultimo colpo di reni lo investirete a controbattere e a cercare di far cambiare idea al vostro cliente. Andate a smussare tutti i rilievi e le imperfezioni come un abile falegname. Piallate ogni obiezione con decisione e fermezza.

Affrontate il negativo senza timore.

Non chiedete mai che cosa gli piace, non chiedete che cosa ci vede di interessante o quali caratteristiche del vostro prodotto lo hanno maggiormente interessato. Non sentirete altro che non conoscete già.

Lavorate sul negativo.

 

La mossa finale.

Tornate in ufficio.

Ad un tratto un’illuminazione. Capite che vendere è un po’ come pescare.

Dunque, sedetevi comodamente alla vostra scrivania e aspettate.

Se lo desiderate, potrete navigare un poco su internet. Qualche acquisto su  ebay, qualche sigaretta e una capatina al

bagno.

L’importante è che non tocchiate il telefono.

Chiameranno, caspita se chiameranno. Il vostro assedio silenzioso si potrà prolungare per settimane. I clienti sono tipi tosti e prenderli per sfinimento, benché non sia facile, è il modo migliore.

 

Per fortuna sapete aspettare. È la cosa che sapete fare meglio. Aspetterete: come un cecchino sull’obiettivo senza il suo fucile, come un leopardo a caccia senza gambe, come un cowboy al cancelletto di un rodeo senza il suo cavallo, come un torero nell’arena senza il toro…

Come un vero, perfetto venditore sprovveduto.

 

Andrea Bettenzani

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