Davanti al pubblico: dal timore all’efficacia

di Bruno Bettenzani

 

 

Esistono persone che se dovessero scegliere fra parlare in pubblico e camminare sui carboni ardenti non avrebbero dubbi: si farebbero una bella camminata sulla superficie fumante,  pur sapendo che l’esperimento può comportare qualche rischio e non lasciare indenni le piante dei piedi, come peraltro è recentemente accaduto.

 

Vincere la paura di parlare in pubblico può essere molto difficile e sarebbe un errore pensare che questa difficoltà non riguardi i venditori. Anche fra loro c’è chi, pur sentendosi perfettamente a proprio agio in un colloquio con uno, due o anche tre clienti, cade in preda al panico al solo pensiero di dover parlare davanti a un pubblico di una trentina di persone o anche meno.

Eppure, parlare in pubblico diverrà un evento sempre più frequente per chi si occupa di vendita: presentazioni, interventi a convegni di settore, manifestazioni, workshop costituiranno sempre più spesso eccellenti opportunità per farsi conoscere, proporre, vendere. Pertanto, la capacità di comunicare davanti a più persone sarà sempre più apprezzata.

 

Vincere la paura di parlare in pubblico può essere molto difficile e sarebbe un errore pensare che questa difficoltà non riguardi i venditori. Anche fra loro c’è chi, pur sentendosi perfettamente a proprio agio in un colloquio con uno, due o anche tre clienti, cade in preda al panico al solo pensiero di dover parlare davanti a un pubblico di una trentina di persone o anche meno.

 

A che cosa deve tendere, innanzitutto, chi parla in pubblico?

Tre sono gli obiettivi in funzione dei quali orientare la preparazione all’intervento e l’esposizione:

  • Farsi accettare dal pubblico
  • Farsi comprendere
  • Farsi ricordare

 

Naturalmente non esiste un solo modo per rimanere nel ricordo delle persone: si può impressionarle con la qualità della propria esposizione, ma anche con un fiasco clamoroso.

Un eccessivo timore della prova predispone al secondo esito. Eccessivo, abbiamo detto, perché una certa apprensione e un minimo di adrenalina prima di un intervento in pubblico non rappresentano un fatto negativo. Un poco di tensione è non solo normale, ma benefica.

Non avvertirla, soprattutto se la prova è importante e la posta in gioco significativa, può essere segno di scarsa consapevolezza. Anche gli attori più consumati provano una certa ansia prima di entrare in scena ed è questo che li rende vigili su tutto ciò che devono fare.

 

Il vero problema è l’eccesso di timore. Come vincerlo?

Esistono tecniche di rilassamento, che sono certamente di aiuto. Anche l’autosuggestione può rivelarsi utile, ma nessun metodo è in grado di sostituire la sicurezza che deriva da un’accurata preparazione. Del resto, ci si può rilassare e suggestionare finché si vuole, ma se quando ci si trova davanti al pubblico non si sa che pesci pigliare, tutto crolla e d’improvviso si va, meritatamente, in panico.

 

Prepararsi con scrupolo è come tendere una rete di protezione, proprio come fanno i trapezisti al circo. Per chi parla in pubblico la preparazione rappresenta la medesima sicurezza: garantisce che, anche in caso di caduta, non ci si farà male.

La rete, se ci accadesse di perdere il filo del discorso, di essere distratti dall’intervento di un ascoltatore o subire un accesso d’ansia, ci salverà, dicendoci che cosa dobbiamo fare per andare avanti.

 

Ma, in pratica, che cosa significa prepararsi con cura?

Una buona preparazione è fatta di risposte consapevoli a buone domande. Niente più di questo, anche se non è poco.

  1. Identifichiamo l’obiettivo: che cosa voglio ottenere dai miei ascoltatori? Può trattarsi di un assenso, di un impegno o di una promessa, di una riscontrabile manifestazione di interesse, di una istantanea sottoscrizione… Che è quanto dire: che cosa deve succedere dopo che ho parlato? E ancora: in che modo potrò verificare se ho conseguito il mio obiettivo?
  2. Identifichiamo il tipo di pubblico cui ci rivolgeremo. Che persone sono? Di che cosa si occupano? Che linguaggio sono abituate a parlare? Che cosa potrebbe far loro piacere sentirsi dire (questa è una domanda molto importante per trovare, senza sconfinare nella piaggeria, qualcosa di simpatico per iniziare, per farsi accettare fin da subito)? Che cosa potrebbe innervosirle o indisporle ed è quindi opportuno evitare?
  3. Identifichiamo gli argomenti che intendiamo adottare per conseguire l’obiettivo. Alcuni tendono a confondere l’obiettivo con l’argomento. Se l’obiettivo rappresenta ciò che mi propongo di ottenere, gli argomenti sono la strada che percorrerò per arrivare all’obiettivo. E dunque: quali sono i punti – cardine della mia esposizione?
  4. Di quali supporti (documenti, immagini, dati…) ho bisogno? Dove posso procurarmeli?
  5. Come strutturare l’intervento? Tenuto conto che la struttura classica è data da apertura, corpo della relazione e conclusione (nelle proporzioni del 10%, 80%, 10%): come apro? Quale successione conviene dare agli argomenti? Come chiudo?

 

Ed ora siamo davanti al pubblico.

Cosa fare? I sintetici suggerimenti che seguono possono rappresentare altrettante occasioni per allenarsi, per fare “un po’ di palestra”.

  1. Aprite in modo stimolante. Una domanda ottiene spesso l’effetto di incuriosire e di predisporre all’ascolto.

“Dove si colloca oggi il nostro Paese nella classifica europea sulla diffusione di Internet?” è meglio di “Il primo dato che voglio darvi riguarda la collocazione del nostro Paese…”

  1. State fermi. Non rigidi come degli stoccafissi, ma fermi. Continuando a muoversi, a saltare da una gamba all’altra, a passeggiare nervosamente (e poi, per andare dove?) si riesce soltanto a far capire quanto si è agitati.
  2. Guardate negli occhi tutti gli ascoltatori. Non trascurate nessuna area della sala. Spostate lentamente e continuamente lo sguardo.
  3. Variate il tono e il volume della voce. Diversamente sareste monocordi e quindi monotoni. Sottolineate dunque i passaggi più significativi alzando o abbassando (dipende dai casi) il volume e modificando il tono.
  4. Variate il ritmo dell’eloquio. Accelerate, per esempio, sui passaggi meno importanti e rallentate, scandendo bene le parole, là dove volete risultare particolarmente incisivi.
  5. Usate supporti visivi e immagini. La maggior parte degli ascoltatori tende a ricordare meglio ciò che, oltre ad aver sentito, ha anche visto. Se vi avvalete di una diapositiva con delle parole, fate sì che siano il meno possibile. Un buon supporto visivo scritto non deve ripetere ciò che state dicendo, deve riassumere. Se dice le stesse cose che dite voi, a che cosa serve? O a che cosa servite voi?
  6. Fate gesti congruenti che rafforzino ciò che state dicendo. Non si tratta di gesticolare a caso, ma di accompagnare la parola con un gesto che ne rafforzi il significato.
  7. Fate domande. A chi? A tutti, anche se è chiaro che da nessuno vi attendete una risposta. Anticipare un argomento in forma interrogativo è un modo eccellente per mantenere vivo l’interesse.
  8. Siate sintetici. Concentratevi sull’essenziale. Questo dipende molto dalla qualità della preparazione: è lì che si decide che cosa è importante dire e che cosa si può lasciar perdere.
  9. Fate esempi. L’esempio è, a suo modo, un’immagine. Aiuta a capire e a ricordare.
  10. Chi vi ascolta deve poter vedere che siete contenti di essere lì.
  11. Fate delle brevi pause, soprattutto dopo un passaggio significativo. Lasciate che echeggi nella mente degli ascoltatori.
  12. Usate un linguaggio appropriato. La nostra è una lingua ricca e meravigliosa e le parole sono importanti. Abituiamoci a usare quelle giuste. Con quanti vocaboli si può sostituire il troppo generico e abusato verbo “fare”? Le possibilità sono davvero molte: agire, metter in atto, compiere, eseguire, realizzare, creare, effettuare, concretizzare, produrre, determinare… E l’elenco non è certo completo!
  13. Siate chiari. Domandatevi se gli ascoltatori saranno in grado di comprendere tutti i termini tecnici che avete inserito nella vostra presentazione. Potrebbe non essere così.
  14. Evitate di tenere sotto gli occhi un testo scritto: vi costringe a guardare il foglio e impedisce il contatto visivo con gli ascoltatori. Una sintetica “scaletta” da consultare ogni tanto è preferibile. Ovviamente, questo secondo strumento implica uno sforzo di preparazione in più.
  15. Chiudete ad effetto.Grazie, ho concluso” non si può certo dire una conclusione che vi aiuti a essere ricordati più e meglio di altri. Una domanda che induca a riflettere su quanto avete detto è certo più opportuna.

 

Concludendo: gli ingredienti del successo come oratori sono un’accurata preparazione e il costante esercizio.

La prima ci renderà sicuri sul cosa dire e il secondo ci renderà progressivamente abili nel dirlo. L’effetto collaterale positivo sarà l’acquisizione di maggiore sicurezza personale.

 

 

Bruno Bettenzani

 

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