C’è la crisi. E allora?

di Bruno Bettenzani

 

In periodi di crisi, quelli che i venditori definiscono “i momenti difficili”, le vendite diminuiscono in genere più di quanto dovrebbero.

Questa affermazione va spiegata, perché qualcuno potrebbe obiettare che le vendite scendono nella misura in cui accade che scendano, punto e basta. Se sono scese, per esempio, del 10%, ciò non significa affatto che avrebbero potuto scendere del 7%.

Invece non è così: le vendite tendono proprio a scendere più di quanto dovrebbero e la ragione è semplice: i venditori, sotto la pressione del pessimismo, dello scoraggiamento, della valanga di chiacchiere sulla crisi e delle percezioni che tutto questo parlare provoca, si convincono che non vi è modo di reagire alla situazione e rendono molto meno di quanto potrebbero rendere.

Anziché mettere in moto meccanismi di difesa o, ancor meglio sarebbe, di attacco, preferiscono rassegnarsi all’inevitabile, considerandolo tale, e ridurre l’azione, perché “tanto è inutile”.

Non tutti i venditori, però, pensano e si comportano in questo modo. Alcuni vedono le crisi di mercato, se non proprio come momenti auspicabili, quantomeno come opportunità che è possibile sfruttare.

 

i venditori, sotto la pressione del pessimismo, dello scoraggiamento, della valanga di chiacchiere sulla crisi e delle percezioni che tutto questo parlare provoca, si convincono che non vi è modo di reagire alla situazione e rendono molto meno di quanto potrebbero rendere.

 

Innanzitutto i venditori migliori sanno che la crisi avvierà un processo di selezione e di eliminazione di quelli meno bravi di loro.

La crisi fa pulizia di quelli che improvvisano, che non si preparano, che credono che la vendita sia al 100% ispirazione e fantasia, che sanno già tutto quello che c’è da sapere.

Rimangono i professionisti veri e, in genere, aumentano i loro guadagni.

 

Quando le vendite diminuiscono e la pressione della concorrenza sale, alle aziende non servono venditori “ordinari”, ma persone veramente abili nell’arte di vendere.

Le aziende tendono a valorizzare molto le loro capacità, non così evidenti nei periodi in cui le cose vanno a gonfie vele. La crisi è dunque l’occasione privilegiata per acquisire considerazione e rispetto. E per aumentare il proprio potere contrattuale.

 

Nei periodi di crisi, le aziende non temono soltanto il la caduta delle vendite. Ancor più temono di perdere i loro migliori venditori, che proprio in momenti di difficoltà di mercato sono più ricercati.

La crisi è l’occasione propizia per allenarsi ad applicare quanto si è appreso leggendo manuali sulla vendita o frequentando corsi di formazione. Se questo è utile in periodi di prosperità, diventa indispensabile in quelli di crisi.

È proprio questo il momento migliore per dire a se stessi “Adesso voglio proprio vedere se funziona”. E, siccome in genere funziona, il momento diventa favorevole all’acquisizione, oltre che di nuovi clienti e di contratti, anche di nuove e buone abitudini.

 

Chi impara a vendere in periodo di crisi acquisisce un margine di vantaggio permanente su tutti gli altri. Ciò che si apprende nelle avversità non si dimentica tanto facilmente.

Infine, come dice un antico proverbio nordico, “Tutto ciò che non mi uccide, mi rafforza”. Da una crisi che si è riusciti a sostenere, si esce in genere più forti.

 

E allora? Allora la crisi è, in un certo senso, benvenuta per i venditori che:

  • si preparano e organizzano la loro attività con scrupolo, è il caso di dire, maniacale;
  • colgono ogni occasione, anzi, creano le occasioni per sperimentare nuove tecniche e verificarne il funzionamento;
  • si allenano con perseveranza e senza cedimenti;
  • vivono la difficoltà come momento di crescita personale;
  • si considerano responsabili di quanto accade loro e non attribuiscono gli insuccessi a fattori esterni;
  • fanno autoanalisi: sono capaci di rivedere, come in un filmato, le loro azioni e la sequenza dei loro comportamenti, per valutarne l’efficacia e imparare dagli errori;
  • lavorano per aprire il maggior numero possibile di nuovi contatti: anziché ridurre la quantità delle visite e/o delle telefonate a nuovi clienti, lo aumentano. Sono consapevoli che ciò che può essere ottenuto con una certa mole di lavoro in periodi normali, non può esserlo in periodi di crisi;
  • si concentrano sulle reali priorità: avendo una quantità di tempo a disposizione nel corso di una giornata, lo amministrano con estrema oculatezza. Le priorità non vanno confuse con le urgenze, che sono un’altra cosa e spesso sono meno urgenti di quel che sembrano.Le priorità sono azioni investendo sulle quali si possono ottenere i risultati più importanti;
  • sfruttano più che in altri periodi le referenze dei loro clienti soddisfatti. Ottenere attenzione da clienti sconosciuti non è facile, soprattutto in periodi nei quali molti la chiedono. Conviene dunque farsi aiutare da chi ci conosce e ci stima.

 

 

Bruno Bettenzani

 

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