Azione!

di Bruno Bettenzani

 

Probabilmente ciò che troverete scritto in questo articolo non riguarda qualsiasi tipo di vendita, o almeno non tutti i tipi allo stesso modo.

Esiste tuttavia un denominatore comune alla vendita in molti settori merceologici che suona più o meno così: più contatti, più vendite.

 

Esiste tuttavia un denominatore comune alla vendita in molti settori merceologici che suona più o meno così: più contatti, più vendite.

 

Le cose stanno più o meno come scrisse un grande maestro della vendita:

  • Non è possibile incassare commissioni senza raccogliere ordini.
  • Non è possibile raccogliere ordini senza concludere trattative.
  • Non è possibile concludere trattative senza avviarle.
  • Non è possibile avviare trattative senza visitare clienti.
  • Non è possibile visitare clienti senza fissare appuntamenti.
  • Non è possibile fissare appuntamenti senza telefonate e stabilire un contatto.

 

Pertanto, la filosofia della vendita si riassume in questo: aprite contatti.

 

Aprite il maggior numero possibile di contatti. Questo principio vale soprattutto per i giovani venditori, che devono costruirsi una solida esperienza. Se applicato, può dare molti interessanti risultati per almeno due buone ragioni:

  • costituisce un allenamento: più contatto clienti, più accresco la mia capacità di gestire i contatti e di sviluppare trattative.
  • supplisco alle mie lacune con il numero delle visite non essendo ancora sufficientemente esperto.

 

Continuare ad aprire nuovi contatti non vale però soltanto per i giovani venditori.

Anche quelli più anziani ed esperti farebbero bene a tenerne conto. Invece, accade talvolta che, confidando sulla  loro esperienza e sul fatto che la loro clientela sia sufficientemente fidelizzata, trascurano di cercare nuove  opportunità.

Occorre però ricordare che anche il cliente che noi reputiamo più fedele è pronto ad abbandonarci, talvolta senza neppure avvertirci, per passare alla concorrenza.

Non possiamo dimenticare che il nostro serbatoio clienti, per usare un’immagine, è come un contenitore pieno d’acqua, più o meno grande secondo i casi, con un piccolo forellino sul fondo. Attraverso questo foro, ogni tanto perde acqua. È inevitabile, e confidare che ciò non avvenga è semplicemente illusorio. Il serbatoio va dunque costantemente riempito di nuova acqua, affinché la quantità non scenda sotto il livello di guardia.

 

Questo significa continuare a cercare nuove opportunità per aprire nuovi contatti. A tal proposito, mi è accaduto talvolta di sentir dire da qualche venditore anziano: “Che vuole, io ormai sono vecchio e anche un po’ stanco. Mi limito a tirare a campare con i clienti che ho. Non trovo più grandi motivazioni a contattarne di nuovi.”

Non c’è dubbio che la professione del venditore sia faticosa e, per certi versi, logorante, sia sul piano fisico che psicologico. Le lunghe ore passate in macchina, i pasti non sempre di qualità eccellente consumati spesso in fretta, l’ansia di un ordine che forse arriverà e forse no, le infinite sfumature dei comportamenti e del linguaggio da tenere sempre sotto controllo, le lamentele dei clienti da ascoltare…

Tutto ciò non passa senza lasciare traccia. E tuttavia quei venditori “anziani” potrebbero porsi una domanda: non visito più nuovi clienti perché mi sento vecchio, stanco e demotivato o mi sento vecchio, stanco e demotivato perché, insieme alle altre cose che ho smesso di fare, non visito più nuovi clienti?

 

Non confondiamo la causa con l’effetto.

 

Non è il lamento che genera il successo nella vendita e neppure le giustificazioni, bensì l’azione determinata e  continua.

Possiamo sprecare il nostro tempo a prestar fede a quelli che trovano niente di meglio da fare che lamentarsi, raccontandosi che “non serve visitare nuovi clienti, perché c’è la crisi e i clienti non comprano”; oppure, proprio perché c’è la crisi, possiamo accrescere la quantità dei contatti.

Possiamo scegliere di lamentarci e di rassegnarci o di agire!

 

Bruno Bettenzani

 

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close